供水企业投资谈判中的博弈错位

　　关键词：投资谈判 供水企业 经营管理办法

　　根据国家有关推进公用行业市场化改革的政策，全面开放城市供水事业的投资限制，鼓励各种经济成份对城市供水企业进行投资、经营和建设。全国各地供水企业从适应城市发展对供水需要和加快企业管理现代化的目标出发，积极进行投资体制改革和进一步优化供水资源配置，不断提高服务质量和经济效益，开展多种形式的投资主体多元化改制工作。

　　目前国有的城市供水企业产权转让是多元化投资主体改革的重要内容。产权转让是一种资源的重新配置过程，也是对原有各种利益的重新调整和重新分配。供水企业改制要抓住两个根本性问题：一是由于供水企业关系城市人民群众生产、生活的安全和稳定，所以要保证改制工作对供水事业的安全、顺利和稳妥进行，不能因改制而引起较大的社会风波和出现供水事故。二是供水企业经过改制必须实现供水企业技术水平提高，企业效益有所进步，服务水平较大改善，达到政府领导放心，职工群众满意，社会福利提高的多赢结果。而不是矛盾多了，水质差了，职工下岗了，领导更操心了，社会负担更重了。

　　由于城市供水事业投资大，回收期长，加上我国水资源缺乏，供水企业必然具有垄断经营的特点，不能完全按市场规则办事，必须在政府的一定管制规则下运行。

　　市场经济是靠“看不见的手”自动调节价格，按照边际成本等于边际收入原则运作。当边际成本大于边际收入时，生产厂家由于亏损而减少生产量，市场供给不能满足需求，进而推动价格上升，又使边际收入大于边际成本，生产厂家由亏为赢，就会再一轮增加投资和增加供给量。如果边际收入大于边际成本时，引起产量供过于求，引起价格下降，生产厂家转赢为亏，投资就会减少和供给量减少。

　　城市供水生产的投资量扩大和减少，不能靠“看不见的手”自动调节达到供求平衡。因为其投资量较大和设备、设施具有专用性，经常随供求变动会给投资者造成不能回收的巨大沉淀成本，无法弥补投资者损失。另一方面“看不见的手”是经过市场中的大量价格交易，经过讨价还价的博弈行为来反映出市场价格的变动信号。即市场上交易双方在每一次产品交易中，都处在可以互相拒绝交易的平等地位，可以进行价格谈判和数量等其它谈判，可以在多个不同交易对象之间进行比较和选择。但城市供水交易双方的地位不能满足这样的谈判要求。一个城市中不可能有多个供水公司完全竞争（水资源的稀缺性和投资额的沉淀性所决定），不可能每次用水时供求双方对价格、数量等都进行谈判，而只有能按政府规定的价格支付。所以这种垄断的交易特点不能及时反映交易双方的自愿的交易意愿，不能及时实现市场博弈中的价格变动信息。这种情况使“看不见的手”不能实现自动调节供水资源的配置作用。无论是单一国有企业经营，还是外资企业经营，或是合资企业经营，都有这样的特点，都会存在这些问题。所以城市供水企业改制要在政府的政策规定指导下，按照特许经营管理办法和市场竞争机制选择合格的投资者，以保证城市供水事业的健康发展，保证企业效益和社会效益的协调发展。

　　在当前供水企业改制的谈判过程中，包括政府部门、现有企业、潜在投资者等，经过几个月的谈判要签定20年或更长的合作协议，这个协议是未来20年经营期或更长时间里总的经营原则。虽然谈判各方尽量预期未来合作经营期间可出现的各种情况和问题，并在合资合作协议中寻求最好的解决办法和合作条件。但是客观情况和经营条件的变化是难免的，所以供水企业改制过程中的谈判策略与合作协议签定就具有非常重要而又深远的意义。

　　供水企业改制并实现投资合作的谈判，不仅是各个投资者的资金实力、技术条件的较量；而且是各方管理经验、谈判策略和谈判技巧等多方面因素博弈的结果。近来有些地方在合作谈判过程中，由政府官员单独同外来投资者洽谈合作条件，签定合资协议。这些合作条件和协议内容没有或很少同供水企业充分协商，签定协议后就强加于供水企业执行。结果出现合作经营的条款中多处失误，如预测供水量达不到合作条件要求的数量，水价不能及时调到合作条件要求的水平，水质服务没有严格监控措施，市场经营风险完全由中方负担等问题。当客观情况发生变化，无法满足合作条件时，会给水生产造成损失，使原有职工大量下岗，使国家财产大量流失；或被迫中断合作，赔偿对方损失等。

　　政府官员在信息不完全的情况下单独谈判，争取不到有利的合作经营条件。

　　虽然多年来国内供水企业是在政府直接领导下进行生产和经营，但是由于政府官员不是具体经营者，对供水企业现实情况和存在的问题并不十分清楚地掌握和了解，即对企业信息不够精细化、不够全面化。在信息不完全的条件下作出的决策不可能是最佳决策。比如城市供水需求量变化到底是什么趋势，各种用水比例是如何变化的，企业技术状况和员工素质水平如何，潜力有多大，管网损失是什么原因造成的，如何才能降低漏失率，水费回收率到底可以达到多少，现实存在主要问题是什么，当前形势下售水收费坏帐有多少，应采取什么措施，多长时间可以解决，各种售水成本构成都是多大比例，采取什么措施才可以降低成本，最大限度能降低多少等等。还有许多问题都必须搞明白才能制定出合适的合资方案。而个别城市领导“经营城市”的目的只是为套现，收回现金做其他市政工程投资，建设“形象工程”。所以对现有国有资产的投资评估，合作经营后的技术改造方案，水价调节机制建立，水质水量保证措施，服务质量监控等条件不够清楚、不够全面，在没有切实可行的约束控制办法条件下匆忙签约，最后才发现合作协议中失误较多，不能实现双赢目的，不得不中止合作关系，出大价钱收购回来。

　　政府官员在领导压力下，不可能同潜在投资者在平等协商的位置上谈判。

　　当前许多地方提出“经营城市”理念，目的就是把能变现的所有企业全部卖掉。一是可以缓解财政投资不足的负担问题，二是可以上报招商引资政绩，实现招商引资任务指标。所以不顾供水企业实际情况，靠主观设想，靠人情关系同潜在投资者谈判。政府作为国有资产管理部门应该参与谈判，掌握方向和进度，防止谈判中有国有资产流失等问题。但是官员对企业长期经营的设计同企业经营者长期战略设想是不一致的。企业经营者由于改制后要同企业长期存亡，不能再变更身份，所以对改制后可能发生的情况变化思考得会更多一些，对未来困难考虑更实际一些，所以在谈判时会努力争取、针锋相对、寸土必得。力求争取到的条件要比目前更好，不能更坏，如果结局预期不利的结果，宁可谈不成也不跳陷阱。但是政府官员却不同，因为是代替领导完成任务，最终结果好坏不会对自己有终身影响，不会涉及自己的切身利益，或者不会影响个人职务升迁等问题。所以对某些关键问题采取谦让态度，不能对可能存在问题进行深入谈判，只汇报谈判的形象进度、大致进程，不揭穿关键问题对城市供水事业的长期影响。

　　长期以来政府官员形成的工作作风，不适应市场谈判中博弈策略要求。

　　合资谈判过程是双方斗智斗勇，有进有退，有攻有守的过程。有时为争取主动地位，要组织火力猛烈进攻，有时为刺探对方虚实而迂回旁敲侧击，有时必须让出部分条件以争取主动，有时为保存实力而退守防御，所以谈判是不断变换题目，不断推出主谈人的过程。但是政府官员们长期习惯对下发号施令，难以变换自己位置和尊严。当需要他们变换角色，变换地位时他们会不满意，不高兴。甚至把全盘计划一次性暴露给对方，使弱点和不足的地方被对方抓住不放，使谈判陷入完全被动的局面。

　　特别是在对外资谈判合作中，中方谈判小组成员大多是由政府指定，由哪些政府部门参加，指定谁是领导，而指定的领导人往往是以行政级别来确定的，并不是完全熟悉企业情况，不一定是有谈判经验和谈判技巧的人员。在这些人心目中，始终是以自己级别多高为依据，对别人是以职务高低为依据判断谈判意见的重要程度。有时互相之间处于同级别，互不谦让，出现内部分歧意见，不是寻求如何统一解决，各执一词，各自为是，难以统一对外，所以争取不到最佳的合作条件，甚至给对方以各个击破的机会，把谈判底线暴露给对方。

　　另外，有些地方是先由供水公司根据政府意见，制定一个优惠的合作方案，其中许多数字都不是真实的情况，例如未来供水量增长比例是按照政府规划照搬的，原水质量要求和数量情况多数是人为估计的，水价调节机制和预测情况是盲目乐观的。以为这样的条件可以吸引潜在投资者进入，而且将这样的条件写在合作合同中。随着实际情况的发展，许多情况并不能达到预期的目标，政府就把责任推给企业。使合作各方无法继续经营，只好停止合作。但是外方往往已经在合同中签有极为苛刻的约束条件和赔偿条件，使中方不得不赔偿对方有关损失。所以对投资双方来讲，不能靠某一方拿出具体数据来进行认定和预算，对市场情况应该各自了解、各自测算、各自分析，共同面对市场、面对现实。这样一来才能使合作经营后风险双方共担，不能让那一方独自承担风险。按照这样做法，政府官员急于求成的目的就有困难，政府官员必定会对现有企业领导施加压力，或者降低谈判条件，造成欲速则不达的结果。

　　政府官员不对谈判结果承担责任和压力，也不能得到适当激励动力，不利于争取最优条件。

　　首先外商谈判人员的激励机制，同国内官员单纯完成工作目标的机制不同，外商谈判第一讲效率，第二争取到优惠条件，对谈判人员有可观的奖励，所以能激发起谈判人员争分夺秒地、想尽一切办法达到最佳谈判条件。他们或者施以小利，取得长期合作的有利条件；或者买通中方谈判人员，摸清底数和条件；或者走上层路线，由上向下施加压力，或者许愿给中方人员，以得到想得到的关键资料或数字。而中方政府官员往往只是临时受命，一则没有长期负责的思想，不为后果负责，二则没有激励条件，没有监督机制。所以不会苦心钻研，不用斤斤计较，不愿为与自己无关痛痒的事伤感情。往往外方谈判人员在谈判桌上谈一个小时，会后通过各种方式做十个小时疏通关系工作，然后再次谈判中就会取得一个阶段性成果。而我方人员在谈判桌上谈一个小时，会后喝酒三个小时，打牌五个小时，再次谈判中就让掉一个筹码。

　　其次双方谈判的目的有区别，政府官员是以完成领导交办的招商数量、引进金额为目的，而外方则以实现企业利润最大为目标，以投资回报率最大为目的，如果博弈双方的目标不同，在谈判过程中必然以自己方的主要力量集中在实现主要目标上和主要条款上，而且在谈判博弈中各方都会不断放弃次要目标、次要条款。所以政府官员主要追求谈判引进外资的数量、引进外资的速度；外资方追求的是价格、数量和回报，这里双方好象是优势互补。但实际执行困难重重，谈判时所放弃的次要条款可能正是经营中的主要条款，这种只求短期政绩而放弃长期利益的谈判可能是许多供水企业合资合作失败的重要原因。